El trabajo que se esconde detrás de cada producto del catálogo

Sería cómodo ordenar el catálogo por ventas y retirar lo último de la lista. El problema es que una referencia pequeña puede abrir la relación con un cliente importante, mientras otra de mayor facturación exige ajustes frecuentes de línea y materiales exclusivos.

Antes de ampliar el portafolio, merece atención esa relación entre contribución y recursos. El enfoque de comparación de costos y beneficios de la SBA ayuda a plantearla, aunque ninguna cantidad de referencias sirve como respuesta universal.

Qué gasto desaparece de verdad

Al retirar una variante, algunos costos pueden evitarse y otros permanecen. Una distribución contable de gastos fijos no equivale necesariamente al ahorro que obtendrás. La decisión necesita distinguir ambas cosas.

Mirar una familia de productos permite reconocer ingredientes, empaques y operaciones compartidas. Si varias presentaciones atienden necesidades semejantes, una conversación con sus compradores ayuda a saber qué perderían ante un cambio. Una venta baja puede esconder una función comercial o una opción que ya aporta poco.

El espacio liberado necesita un destino

Simplificar puede dejar tiempo para mejorar entregas, atender calidad o desarrollar otra propuesta. Hace falta elegir en qué utilizar ese espacio; de lo contrario, es fácil llenarlo con nuevas variantes sin resolver la dificultad anterior.

Mi criterio es que el equipo pueda explicar para qué existe cada referencia. Esa explicación debe resistir tanto la pregunta por su rentabilidad como la de su relación con el cliente. Con ella se vuelve más fácil conservar un producto pequeño o justificar el próximo lanzamiento.